Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả

Đối với một chuyên viên tư vấn và môi giới nhà đất thì yếu tố tìm kiếm khách hàng bất động sản được đánh giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất. Làm sao để tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả?, nên áp dụng cách tìm kiếm nào cho mỗi dự án khác nhau… Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết Bí kíp 5 cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất được đúc kết từ kinh nghiệm thực chiến marketing bất động sản gần 10 năm từ đội ngũ chuyên viên Keen Land.

HIỂU RÕ ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU HƯỚNG TỚI

Có rất nhiều sai lầm đối với các bạn kinh doanh là khi triển khai 1 dự án, luôn tập trung rất nhiều về việc chạy các kênh quảng cáo nào? hay chạy bao nhiêu tiền, thủ thuật ra sao…. để có thể tìm kiếm khách hàng bất động sản tốt nhất. Thực tế, các bạn đã bỏ quên mất yếu tố phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu để mua dự án của mình là ai? Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng, chiếm hết 50% quyết định thành công cho một dự án.

Lựa chọn khách hàng mục tiêu chính xác chiếm 50% yếu tố thành công trong tìm kiếm khách hàng bất động sản

Lời khuyên của Keen Land trước khi xác định cách tìm kiếm khách hàng bất động sản, hãy dành thời gian để đầu tư phân tích đối tượng khách hàng của mình. Đặt ra các câu hỏi để trả lời: Ai là người sẽ mua dự án này, họ làm việc ở đâu? Họ mua để làm gì, tại sao phải mua của bạn?, cách thức mua như thế nào?…

Khi đã xác định rõ các đối tượng khách hàng mua dự án của bạn rồi, liệt kê ra các điểm quan trong nhất của dự án, từ đó đưa ra các bài tư vấn khác nhau đối với từng loại đối tượng khách hàng cụ thể muốn hướng tới.

Bí kíp 1: Hãy hiểu rõ bạn đang bán cái gì ?, bán cho ai? Vì môi giới bất động sản là tương tác giữa người với người. Do đó, yếu tố tư vấn là yếu tố quan trọng nhất, hãy dành nhiều thời gian nghiên cứu sản phẩm và xác định khách hàng mục tiêu.

PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG MUA BẤT ĐỘNG SẢN

Đối với kinh nghiệm từ đội ngũ chuyên viên của Keen Land, quy trình một khách hàng khi mua bất động sản được chia làm các giai đoạn như sau:

1. Chưa có nhu cầu mua bất động sản
2. Nhận được các thông tin truyền thông về dự án qua nhiều hình thức tiếp cận khác nhau. Thấy ấn tượng bởi vị trí, giá, thiết kế, chính sách và tiềm năng gia tăng giá trị.
3. Bắt đầu tìm hiểu thông tin dự án, so sánh, đánh giá bằng cách hình thức khác nhau như: tìm kiếm trên google, facebook, hỏi bạn bè, gia đình, hay gọi trực tiếp cho chuyên viên tư vấn để tìm hiểu thông tin….
4. Quyết định đi xem thực tế dự án, gặp chuyên viên tư vấn từ chủ đầu tư để giải đáp thắc mắc. Đánh giá tiềm năng, và cân đối dự trù tài chính, thảo luận cùng gia đình.
5. Khi cảm thấy phù hợp sẽ quyết định xuống tiền ký hợp đồng hoặc quyết định chốt cọc mua căn hộ.
6. Thấy hài lòng khi lựa chọn sản phẩm ưng ý, và giới thiệu bạn bè hoặc người thân.

Bí Kíp 2: Một chuyên viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp sẽ phải thực hiện tất cả các bước để tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất. Người làm tốt nhất chính là những người thực hiện các bước trên một cách tốt nhất. Không phải khách hàng nào cũng bắt đầu từ bước thứ 1 đến bước thứ 6. Do đó bạn hoàn toàn có thể tìm kiếm khách hàng Bất động sản bắt đầu ở từng bước khác nhau.

Hiểu rõ hành vi ra quyết định mua hàng của khách hàng để có từng bước tiếp cận là yếu tố quan trọng trong cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả

Từ quy trình trên, chúng tôi chia các kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản thành 2 nhóm chính đó là chủ động và bị động.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CHỦ ĐỘNG:

Kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản chủ động đơn giản là cách thức chủ động tiếp cận khách hàng để cung cấp thông tin về dự án mình đang triển khai. Chính là cách tiếp cận ở bước thứ 2 trong quy trình hành vi khách hàng mua Bất động sản.

Đây là bước cực kỳ quan trọng để viral thương hiệu dự án mà chủ đầu tư cần các bạn chuyên viên tư vấn kết hợp để tạo nên sự ấn tượng, thu hút đến khách hàng. Gợi nên nhu cầu quan tâm và mua sản phẩm bất động sản. Kênh này bao gồm các cách cụ thể như sau:

Telesale:

Sale phone hay telesale là kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản truyền thống và kinh điển nhất mà hầu như chuyên viên môi giới nào cũng phải triển khai. Kênh này phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà toàn thế giới, không chỉ riêng Bất động sản mà rất nhiều ngành nghề khác cũng đều áp dụng. Qua việc Telesale giúp bạn dễ dàng cảm dự án tốt hơn qua việc nói chuyện với khách hàng nhiều và nhanh. Và thông qua việc Telesale giúp tối ưu chi phí rất nhiều cho cho các bạn sale mới.

Một trong những kênh kinh điển trong tìm kiếm khách hàng Bất động sản là Telesale

Để Telesale hiệu quả, bạn hãy note ra các thông điệp quan trọng nhất của dự án, viết thành nhiều câu nói. Hãy nhớ, bạn chỉ có 3s đầu tiên để tạo ấn tượng với khách hàng do đó hãy đưa ra những thông điệp gợi mở và thu hút nhất. Trước khi gọi hãy nở một nụ cười tươi và tìm những mối tương đồng trên database bạn đang gọi để có thể dễ dàng tiếp cận nhất.

Phát tờ rơi & tư vấn trực tiếp

Đây là kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản kinh điển thứ 2 mà hầu như các chuyên viên môi giới đều trải qua. Có nhiều thời điểm đây là kênh bị lên án khá nhiều vì bị xem là xả rác. Tuy nhiên, đây vẫn là kênh cực kỳ hiệu quả, và giúp sale có thể tiếp cận khách hàng nhanh nhất, rút ngắn khoảng cách từ bước thứ 2 đến bước thứ 4 trong sơ đồ quy hình hành vi mua hàng của khách hàng.

Nếu phát tờ rơi, đừng bao giờ gôm hết lại và đi phát 1 lần cho xong, mà hãy chia ra làm đều đặn từng ngày. Đội ngũ Keen Land thường định vị khách hàng mục tiêu, và chia ra phát từng nhà vào các khung giờ sáng sớm từ 5 – 6h30 hoặc buổi chiều từ 16h-17h30. Vừa tập thể dục, vừa đưa đúng đến khách hàng, hãy nhớ 1 tờ rơi là 1 giao dịch nên phải trân trọng. Cách này giảm thiểu rủi ro bị dính mưa hoặc bị trẻ em lấy gấp máy bay.

Việc tư vấn trực tiếp thường được chúng tôi lựa chọn thực hiện tại các quán cafe ngay các khu dân cư.  Xin đặt standee, ngồi làm việc và gọi điện thoại telesale, khi thấy khách hàng chú ý, các bạn sale sẽ ra gặp và xin tư vấn. Cũng có 1 số các bạn sale khác lựa chọn địa điểm là công viên, nơi sáng sớm hoặc buổi chiều có rất nhiều người đi tập thể dục. Từ đó có thể tiếp cận gửi thông tin dự án.

Facebook Ads:

Đây là kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản online được triển khai nhiều nhất trong 4 năm trở lại đây, và cũng là kênh tiêu tốn khá nhiều chi phí. Thông qua việc sử dụng trình quảng cáo của Facebook, bạn có thể tiếp cận lấy số điện thoại khách hàng qua quảng cáo Face Lead Ads, hoặc sử dụng quảng cáo tương tác bài viết.

Yếu tố thành công trong việc tìm kiếm khách hàng bất động sản qua Facebook chính là hình ảnh phải đẹp, tiêu đề nội dung thu hút và gợi mở. Số lượng câu chữ vừa phải, đừng nên đưa hết thông tin lên quảng cáo, vì như vậy sẽ lọc bớt nhiều khách hàng vì chưa chưa hiểu rõ sản phẩm và cho rằng không phù hợp.

Để có thể tối ưu chi phí bạn nên kết hợp với 1 website, hoặc lading page bất động sản đẹp, kết hợp sử dụng Facebook Pixel để Remarketing.

Google Display Network (GDN):

Một trong những kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản online chủ động đang được ông lớn Google tập trung phát triển trong thời gian sắp tới để cạnh tranh trực tiếp với Facebook chính là GDN. Thông qua GDN bạn có thể tiếp cận khách hàng bằng hình ảnh với  đa dạng kích thước, hoặc định dạng slide ảnh bằng Flash hoặc HTML trên các kênh đối tác của google.

Bằng cách này, khi target và set quảng cáo GDN, khách hàng sẽ thấy thông điệp quảng cáo của bạn trên tất cả trang báo lớn đối tác của Google, Youtube…

Yếu tố thành công trong việc sử dụng GDN chính là hình ảnh đẹp, nội dung và tiêu đề gợi mở, đánh đúng nhu cầu của khách hàng. Và quan trọng là 1 trang Landing Page đẹp, liên quan đến nội dung quảng cáo. Đa số ai cũng nghĩ là GDN chỉ sử dụng với mục đích Remarketing, nhưng hiện tại việc tìm kiếm khách hàng trực tiếp bằng GDN rất rất là hiệu quả và chi phí rẻ hơn khá nhiều so với Google Ads.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thêm 1 số kênh đang được nhiều chuyên viên Marketing bất động sản triển khai khác như: Zalo Ads, quảng cáo video Youtube, Email marketing, gửi thư ngỏ đến khách hàng….

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN BỊ ĐỘNG:

Kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản bị động là hình thức đón đầu tìm kiếm khách hàng nằm ở bước số 3 và bước số 4 trong quy hình hành vi mua sản phẩm của khách hàng. Khách hàng phát sinh từ những kênh này sẽ đỡ tốn thời gian chăm sóc và dễ đi tới quyết định mua hàng hơn. Tuy nhiên, miếng bánh mà ngon thì thường là nhiều người muốn mua. Tìm kiếm khách hàng bất động sản bị động bao gồm các kênh cụ thể như sau:

Google Ads:

Hình thức chạy quảng cáo google Ads kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản thông qua việc đấu giá từ khoá quảng cáo. Khi có nhu cầu tìm hiểu thông tin, muốn đi xem dự án… khách hàng hay lên google search. Do đó, truyền thuyết kể rằng 10 khách hàng từ Google Ads thường có 5 khách đi xem, và dễ phát sinh 1 – 2 giao dịch.

Google Ads là một trong các kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản thông dụng và hiệu quả

Các yếu tố cần quan tâm tới Google Ads là phải xác định từ khoá đấu giá, gom thành các nhóm mục tiêu, nếu chi phí chưa nhiều thì nên tập trung vào các từ khoá chuyển đổi. Ví dụ như là: Giá bán, nhà mẫu, vị trí, shophouse….Ngoài ra trang ladipage quảng cáo phải thật sự đẹp, nội dung phù hợp.

• Một số tool nghiên cứu từ khoá: Keyworldtool, Keyworld Pro, Ahrefs…
• Vị trí quảng cáo = Giá thầu x điểm chất lượng
• Điểm chất lượng = Mức độ liên quan của quảng cáo (Tiêu đề, mô tả, từ khoá) x Tối ưu trải nghiệm trang đích x Nội dung trang web phù hợp.
• Nên sử dụng: từ khoá cụm từ, từ khoá chính xác kết hơp với từ khoá mở rộng với dấu “+”.
• Kết hợp Remarketing GDN, Facebook Ads.

Seo Web

Một hình thức đưa thông tin dự án tới khách hàng thông qua trình duyệt google search engine. Tuy nhiên kênh này tốn khá nhiều thời gian và luôn nằm phía dưới các trang web quảng cáo có phí. Ưu điểm là sau khi lên Top, sẽ không tốn nhiều chi phí như Google Ads.

Kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản gần như không có 1 công thức nào gọi là chuẩn seo cả. Chỉ cần bạn đáp ứng được các nhu cầu tìm kiếm của google, nội dung trả nghiệm phong phú, đáp ứng hành vi người dùng, và kiên trì sẽ có được hiệu quả. Nếu như không có đủ thời gian để thực hiện, các bạn có  thể thuê dịch vụ seo. Đây là kênh bán hàng resale cực kỳ hiệu quả và tối ưu chi phí.

Đăng tin rao vặt – Đăng báo

Top 4 kênh tìm kiếm khách hàng bất động sản kinh điển mà sale nào cũng được hướng dẫn là: Gọi điện thoại, đăng tin, phát tờ rơi, tư vấn trực tiếp. Tại sao ai cũng được chỉ những kênh này tới tận bây giờ? Vì nó luôn có hiệu quả kể từ năm 2010 tới nay. Để chọn lựa kênh rao vặt có hiệu quả cứ lên Google mà search theo tên dự án. Lấy top 10 trang đầu có cho đăng tin, đăng ký tài khoản và đăng.

Yếu tố quyết định khi đăng tin đó là: Tiêu đề thu hút, thông điệp rõ ràng. Ngoài ra, bạn có thể lựa chọn các dự án đối thủ, hoặc lân cận để đăng và kéo khách hàng về. Thời gian lên tin từ 5h – 7h, 11h – 13h, 16h30 – 22h là khá hiệu quả.

Đối với đăng báo các anh em sale của Keen Land thường lựa chọn đăng ở Tuổi trẻ, thanh niên, và mua bán. Đây là các báo được nhiều khách hàng tìm xem nhất. Thường đăng 1 lần liên tục 1 tuần vào những giai đoạn cao điểm. Đăng báo khá phù hợp với loại hình nhà phố, đất nền, bất động sản cho thuê. Tuy nhiên các loại hình bất động sản còn lại vẫn phát sinh ra khách: như nghỉ dưỡng hay căn hộ đều được cả.

Trực dự án:

Mục tiêu cuối cùng của việc tìm kiếm khách hàng bất động sản là mời họ tới xem vị trí dự án, nhà mẫu… Hoặc cũng là đón bắt những khách hàng tự chủ động đi kiếm sản phẩm mua, hoặc vô tình ngang qua thấy đẹp quá, đúng nhu cầu. Do đó, đây là 1 kênh mà không thể nào bỏ qua. Gần như là bắt đầu ở bước thứ 6 trong quy trình mua bất động sản. Và cũng là câu nói cũ: miếng bánh ngon thì nhiều người  ăn.

Yếu tố thành công trong việc trực dự án hiệu quả là phải quan sát thật kỹ các khách hàng đang có nhu cầu, kiên trì đứng trực. Và nên lựa chọn các khung giờ từ 16h30 – 20h các ngày trong tuần, đây là thời điểm khách hàng đi làm về tiện thể ghé qua xem. Cuối tuần khuyến khích trực cả ngày.

Liên kết cộng tác viên

Nếu không thể là một chuyên gia trong các kênh online, hay là một người có nhiều sức khoẻ và ý chí trong việc đánh phủ offline dự án, bạn hãy trở thành một chuyên gia trong việc kết nối với các công tác viên. Hay tạo hoặc tham gia tất cả các group có liên quan đến dự án cũng như của đối thủ. Hoạt động sôi nổi mạnh mẽ trên các diễn đàn, group cư dân, mạng xã hội….

Yếu tố thành công ở lĩnh vực này là luôn túc trực 24/24, nắm thông tin và quy trình về dự án thật kỹ, bất cứ vấn đề nào cũng giải quyết hỗ trợ nhanh, đặc biệt phải làm việc thất sự uy tín. Ngoài ra bạn cũng có thể la cà ở các dự án đối thủ, trao đổi thông tin và share với các sale ở dự án lân cận.

KẾT HỢP CÁC KÊNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ & CÁC YẾU TỐ CẦN LƯU Ý:

Để có thể tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả nhất bạn phải kết hợp các yếu tố Online và Offline, kết hợp chủ động và bị động. Và quan trọng là phải biết lựa chọn đúng thời điểm. Đội ngũ Keen Land xin chia sẻ tip triển khai tìm kiếm khách hàng bất động sản mà chúng tôi đang làm:

1. Trước giai đoạn công ty triển khai Brand thương hiêu: telesale chào khách hàng cũ, remarketing Face ads và GDN trên tệp khách hàng đã chạy trước đó. Lên các bài viết về top dự án căn hộ nên mua nhất tại khu vực…, danh sách căn hộ nên mua nhất….Lên kế hoạch seo web để tìm kiếm khách hàng bất động sản
2. Bắt đầu vào chiến dịch, tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng các kênh: chạy thông điệp phân tích đánh giá dự án…., các lý do nên mua căn hộ….. Ngoài ra, giai đoạn này phủ telesale, tời rơi, trực dự án và đánh mạnh Face ads và GDN.
3. Tâm điểm chiến dịch, tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng các kênh như: Đánh mạnh GG Ads, đăng báo, tin rao vặt về thông tin dự án, giá bán, quy trình mua bán, giữ chỗ thanh toán, nhà mẫu, trực dự án và liên kết sale.
4. Sau khi mở bán: Remarketing, chăm sóc khách hàng cũ, chăm sóc khách hàng đã mua….

Nắm vững quy trình bán hàng, và thường xuyên kiểm tra đánh giá

Những điều cần lưu ý khi tìm kiếm khách hàng Bất động sản

• Dù chủ động hay bị động, online hay offline thì chắc chắn cũng sẽ tốn cho bạn rất nhiều chi phí và thời gian công sức. Do đó lời khuyên dành cho bạn là: “Muốn đi nhanh thì đi một mình, muốn đi xa thì hãy đi cùng nhau”
• Kiên trì, kiên trì và kiên trì, quyết đoán thêm 1 chút liều. Luôn đề phòng rủi ro, và có phương án dự phòng cùng với thường xuyên kiểm soát, đánh giá kế hoạch thực hiện.
• Hãy lên một timeline công việc cần làm, thời gian hoàn thành và đánh giá kết quả, từ đó đúc kết cho mình những kinh nghiệm tốt nhất
• Lắng nghe và học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước, làm việc bằng cái tâm, và không ngừng học hỏi để cho mình xứng tầm.
• Nên nhớ, để có được thành quả bằng người ta làm việc 6 tháng đến 1 năm thì bạn phải nỗ lực ít nhất hoặc hơn 12 lần người khác

Tổng hợp bí kíp tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả mới nhất 2020:

1. Hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu hướng tới
2. Phân tích quy trình hành vi khách hàng mua bất động sản
3. Thông thạo các kênh tìm kiếm khách hàng chủ động
4. Thông thạo các kênh tìm kiếm khách hàng bị động
5. Kết hợp nhuần nhuyễn các kênh tìm kiếm khách hàng và lên kế hoạch triển khai.

Bài toán khó đến đâu thì cũng đều có câu trả lời, và câu trả lời chỉ đến khi bạn hiểu được rõ được vấn đề của mình. Hy vọng qua “Bí kíp: 5 cách tìm kiếm khách hàng bất động sản hiểu quả” bạn đã biết tìm được cho mình đối tượng khách hàng mục tiêu, cách tiếp cận và kỹ năng làm việc cần thiết. Chúc các bạn thành công!